新規開拓営業のひとつの考え方

ビジネス

みなさんこんにちは!

今回はうめ吉おじさんの社会人経験で学んだことを、記事にしていきたいなと思います。

誰かのお役に立てられればいいな!

初めての社会人経験は新規開拓営業

えー実は最初に就職した会社は、4か月で心折れて辞めてしまったんですが、多くのことを学んでその後のお仕事に活きたので、今回はそのお話です。

仕事の内容は広告代理店、といえば格好良く聞こえますけど最初はバスの車内広告を持ち歩いて、新規開拓の飛び込み営業をしていました。

最初のひと月は先輩上司の同行でしたが、2か月目からは「ひとりで飛び込み行ってこい!習うより慣れろだ!」ということで1日100件目標にお店や会社を本当に横から1件1件ずつ回っていくんだけど、これが最初は本当にしんどいんですよ。

なにせ話を聞いてくれないから。

さあ、どうしましょうか。

最初の商材は話をするためのきっかけと割り切る

まずお店や企業に行くと、誰かしらが出てきて応対をしてくれるか、もしくは受付の方と話をして、担当者の人とつないでもらいます。

そして自己紹介。

ここではあまり気合を入れすぎたり、変に個性を出したりしないほうがいいように思います。あくまで淡々と、ですね。

そして持ってきた商材を見せます。

ここは最初にうめ吉が持ち歩いていた「バスの車内広告」を出すということにしましょう。まずここで95%は相手は「バスの車内広告」に興味はないので、なんとか断ろうとします。

だいたいここで普通のセールスなら断られたらマズイ!と思って、矢継ぎ早に自分の伝えたいことを話し始めるでしょう?

商材の特徴とか、値段とか、メリットとか…

でもこの時点ですでに三流営業マンです。

「バスの車内広告」なんか売れなくてもいいんですよ。これはただの、話をして相手の言葉を引き出すためのきっかけなんですから(と言ったらバス広告の会社の人に失礼かもしれないけど)。

なぜダメなのかをヒアリングする

ここで超便利な魔法の言葉があるんです。

「ですよねー」です。

しょっぱな、どんな断られ方をしてもとりあえず「ですよねー」

「おっ、なんやコイツ、売りに来たんちゃうんかい」と思われるだろうけど、とりあえず「ですよねー」で同意する。ここで引き下がるわけにはいかないのですが、相手の言葉は否定しない。マジで便利「ですよねー」。

そしてここからヒアリング開始です。相手の言葉を引き出すために、質問しまくりです。

例えば「お金かかるんでしょ?じゃあいいや」みたいな断り方をされるとするでしょ?そしたら「当たり前だろ、お金かかるに決まってんじゃん」という言葉は心の中でだけつぶやいて、まずは「ですよねー」。

続けて質問するのは、「じゃあお金かかんなかったら広告出しますか?」ですよ。

相手も「え、そんな広告あんの?」と思いながら、「お金かからなかったら出すよ」って言う人もいれば「いやいやお金かからなくてもバス広告でしょ?見る人いないよ」と返ってくるかもしれません。

よしよし、掴みはオッケーです。

提案の材料をそろえる

ここからはしばらく質問しながら相手に話してもらいます。

「お金かからなかったら出すよ」って人には、「じゃあ今は広告にはお金かけてないんですか?」とか。「バス広告なんて見る人いないよ」って人には、「じゃあ見る人が多い広告だったらお金かけても出そうと思います?」とか。

いろいろ話を聞いたらなんとなーく、どんな商材が良いのかイメージできてくるはずです。逆にイメージできなきゃ勉強不足だけど、まあそれならそれで今はいいです。

とりあえずいくつかヒアリングして、どんなものが欲しいのか、だいたいわかってきました。

提案は自分が扱っていないものでもいい

さて、相手が求めるものの材料がそろったところでやっと商材のマッチングです。

さーここで自社で扱っている商材の中からお客さんに合うものを…と考えるのは、うめ吉は二流の営業マンだと思っています。

自分のところで扱っていないなら、他社のものでもいいじゃない。

いやいや自社のものを売らないとって?でもお客さんに一番合うものが他社の商材だったら、お客さんにとってはそっちの方がいいじゃないですか。

まあお客さんからしたら「なんでコイツ自分とこで扱ってる商品売らんの?」と思うかもしれないので、一応第二候補ぐらいでは自社の商材もあげておきます。

その場で提案できなくても、持ち帰れ

もしお客さんと話してて、その場でよい提案ができそうになかったら、ジタバタして適当な提案するぐらいなら持ち帰ろう。

自社でいろいろ調べるもよし、先輩や上司にきくもよし。その時に、「例えば他社のものでウチのよりもっといいのあったりするんですか?」なんてきいてみたり。もちろんそれも一緒にお客さんに提案しちゃいます。

そして持ち帰ったものはその日中か、遅くとも次の日にはとりあえずざっくりとしたもので構わないんで提案書のようなものを渡します。忙しい人ならメールとかきいて「今日中に提案書を送ります!」って感じで言っておいたらいい。

なんだかんだ早いと喜ばれます。ちゃんと考えてくれていると思われるからかな?

種をいっぱい蒔いておけば、どれかは芽が出る

こんな感じで飛び込み営業からつなげていけば、蒔いた種はどこからかは芽が出ます。

新規開拓の営業は単純な話、商材と企業をマッチングさせるための種まきなんです。

自社の商品が売れなかった?そんなもの、些細なことですね。もちろん金額がばかでかいモノはまた別なのかもしれないですが。

このやり方、いきなり押しかけていったはずなのに、なぜか信頼関係ができあがるんですよね。「また困ったことがあったら教えてくださいね」と言っておくと次なにかあった時に声かけてもらえることもけっこうあります。

最初の会社、4か月で心折れて辞めたって言ってけど、別に売れなかったから心折れたわけではないんですよ。手ごたえは十分にあったんだけど、上司にクソミソに言われたことと、父親が交通事故にあって重体になったことが原因で心がポッキリいってしまったんですねー。

ただ、後に就職した別の会社で大いに役に立ちました。芽が出るのに3~4か月は必要ですが、新人なら大目に見てくれと思いながらやればいいんです。クソミソ言ってくる上司は「はいはい二流二流」と心の中で思ってテキトーに流せばいい。

あとで結果が出たらドヤればいいだけ。

もちろん人や業種によってこのスタイルも合う合わないがあるので、一概にマネすれば結果がでるわけではないと思いますが、いま現在壁にぶち当たっていたらちょっと参考にしてみてください。

うめ吉でした!

コメント

  1. いやー、これ面白かったです。全然経験のない分野の仕事って外からでは何やってるのか全く分からないですから。もっと知りたいので、これシリーズ化して欲しいです。

  2. […] そこで早くも4か月で心折れて辞めてしまった話は、「新規開拓営業のひとつの考え方」という記事のほうに書いているので、良かったら読んでね。 […]